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采購談判小技巧

發布時間:2019-10-05 08:30 125 0 資訊來源:華夏土地網

對于采購談判,每個人都有各自的技巧。今天華夏土地網招標采購信息訂閱服務平臺就給大家整理匯總了一些小技巧。

1、除了價格,其他都可以談;可談的條件包括產品質量、付款方式、交期、質保期、所開發票種類、附屬設施、簽約期限等等。例如:倉庫的選擇需要綜合考慮多種因素,如:付款方式是月付、季度付、年付還是其他;租賃期限是一年、兩年還是更長;附屬設施包括房東建辦公室、停車位等。工廠工業線模塊的質保金兩年,最后折衷一年一付質保金。

2、只與有權決定的人談判;談判之前,最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露對方。找到對方能決策的人,我方則需要找不能決策的人談判。當談判出現僵局的時候,我方可以借口找領導決策,有退路。例如:倉庫找尋一手房東談價。

3、盡量在本企業辦公室,發揮主場談判優勢;在我方主場談判時,我方可控因素更多,更利于我方爭取包括,場地布置,談判人員數量,與對方談判時坐位安排等,充分利用主場優勢進行談判。零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度,杜絕個人交易行為之處,最大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

4、對等原則;不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。

5、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣;交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的采購員,不論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。另外,在交易過程中,可以參考白臉黑臉的形式來開展談判。

6、放長線釣大魚;采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。當采購標的要求交期比較長,有供應商很希望拿到我們的單時,我們可以使用拖延戰術,這時往往供應商會再次報更低的價格。同時兼顧“除了價格,一切都可以談”的策略。

7、必要時轉移話題;若買賣對主對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶,緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

8、談判時要避免破裂,同時不要草率決定;有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會給對方留一點退路,另一方面,采購員須明了;沒有達成協議總比勉強達成協議好,以免勉強協議可能后患無窮。

9、態度簡明,盡量肯定的語氣與對方談話;在談判的中盤,采購人員可以聽出他們優勢與缺點,也可了解他們的談判立場。談判時,采購員應該保持清晰的邏輯進行溝通。事實上,談判在最高層次時,是高段的意見溝通,成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。

10、盡量從對方的立場說話;成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

11、交談集中在我方強勢點上;告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱忱,有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以消減你的強項。

12、以數據事實說話,提高權威性;無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指:充分動用準確的數據分析,如銷售額分析,市場份額分析,品類表現分析,毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。


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